Marketing bezpośredni jest bez wątpienia najskuteczniejszym sposobem pozyskiwania klientów oraz utrzymywania z nimi relacji. W artykule zajmiemy się jednym z jego rodzajów, a mianowicie telemarketingiem.
Jedna metoda, wiele korzyści!
Telemarketing stanowi stosunkowo tanią technikę marketingową, a jednocześnie pozwalającą dotrzeć w krótkim czasie do wielu potencjalnych odbiorców produktów naszej firmy. Umożliwia nie tylko skuteczną sprzedaż, lecz ponadto badanie preferencji klientów oraz ich opinii na temat wizerunku określonej marki.
Metoda ta może jednak zarazem wpłynąć bardzo negatywnie na postrzeganie firmy, jeżeli będzie stosowana w sposób nieprzemyślany. Jest to częste zwłaszcza dlatego, że kontakt telefoniczny rodzi pewne trudności wynikające z braku możliwości kontaktu face-to-face. W związku z tym rozmówca może stosunkowo łatwo zakończyć rozmowę, a także zareagować w sposób chamski, wulgarny bądź lekceważący w stosunku do telemarketera. Ten jednak powinien zawsze zachowywać należyty spokój i za wszelką cenę unikać niezręcznych sytuacji.
Zanim zaczniesz sprzedawać, najpierw poznaj klienta!
Rozmowę telemarketingową należy oczywiście rozpocząć od przedstawienia swojej godności, nazwy firmy oraz krótkiego podkreślenia celu rozmowy. Częstym błędem jest zbyt szybkie przechodzenie do sprzedaży bądź przedwczesne namawianie pod podjęcia akcji. Trzeba jednak pamiętać, że zanim przedstawimy potencjalnemu bądź stałemu klientowi swoją ofertę, musimy najpierw koniecznie poznać jego potrzeby i preferencje.
Chodzi bowiem o to, aby ten poczuł, że zależy nam na rozwiązaniu jego własnego problemu, a niekoniecznie samej sprzedaży. Telemarketer powinien więc przede wszystkim umieć słuchać, gdyż dzięki temu znacznie łatwiej będzie dopasować ofertę ściśle pod oczekiwania klienta. Tym samym nie trzeba tracić czasu na namawianie go do czegoś, czym ten w żadnym stopniu nie jest zainteresowany.
Trzy złote reguły ? cecha, zaleta, korzyść
Bardzo ważne w skutecznym telemarketingu jest również to, aby umieć odpowiednio zaprezentować określony produkt. Nie przyniesie zamierzonego skutku przedstawianie wyłącznie nudnych i trudnych do zrozumienia danych technicznych.
Należy zatem przedstawić klientowi krótko najważniejsze cechy produktu i wynikające z nich zalety. Musimy w tym miejscu odpowiedzieć sobie jednak na pytanie dotyczącego tego, czy aby na pewno to o czym mówimy zainteresuje akurat naszego klienta. Tutaj przydaje się właśnie wspomniane wcześniej rozpoznanie jego potrzeb.
Kluczowym elementem jest ostatecznie przedstawienie korzyści wynikających z podjęcia akcji przez naszego rozmówcę. Pokażmy mu, co może zyskać wybierając akurat nasz produkt i dlaczego jest to dla niego najlepsze rozwiązanie. Telemarketing może przynieść zaplanowane efekty tylko wówczas, gdy klient poczuje się traktowany indywidualnie i z troską o jego dobro.
http://www.allf.pl/telemarketing